خلق ارزش برای مشتری

خلق ارزش برای مشتری

خلق ارزش برای مشتری

می­ توان به گونه­ ای دیگر این عنوان را بیان کرد. به جای استفاده از عبارت خلق ارزش برای مشتری در فروش، نهایی سازی فروش را به کار می­ بریم. اما برای نهایی سازی فروش رعایت مواردی الزامی است.

فروش و برقراری ارتباط با مشتری سه اصل کلی را شامل می­ شود. در ادامه به بررسی این موارد می­ پردازیم. این موارد براساس تحقیقات پرفسور آلبرت محرابیان بیان شده است. این تحقیقات مقدمات نوشتن تعداد زیادی کتاب در سطح جهان شده است. چناچه در اینترنت کلمه زبان بدن را جستجو کنیم به اهمیت این تحقیقات و البته منابع این حوزه پی می­ بریم.

ناگفته نماند که این موارد تنها در مورد فروش کاربرد ندارد.

  • کلمات

کلمات، اولین قسمت در برقراری ارتباط هستند. شاید به نظر خیلی­ ها این قسمت مهمترین بخش مذاکره و فروش است. اما خب این شکلی نیست! در تحقیقات جناب پروفسور عنوان شده است تنها ۷% از مذاکره را واژگان یا همان کلمات تشکیل می­ دهند! یعنی کلماتی که در هنگام فروش به کار می­ بریم خیلی مهم نیستند.

البته این را هرگز نباید فراموش کنیم که کلام معجزه ­گر هست و کلمات به قول معروف بار معنایی دارند. به عنوان مثال سه کلمه بفرما، بشین و بتمرگ هر سه در واقع بیانگر یک معنی هستند. اما هر کدام احساسی متفاوت را در مخاطب بوجود می­ آورند. این احساس می­ تواند بسیار مهم باشد. البته درمورد احساس در کتاب صحبت کرده ایم که به زودی منتشر می شود. پس باید مواظب کلماتی که به کار می ­بریم باشیم. اما می ­توانیم امیدوار باشیم که اگر کلام ما هنوز خیلی قوی نیست، با اصلاح سایر موارد هم می­ شود به نتایج خوبی رو دست یافت.

  • لحن

دومین مورد که در اینجا به آن می­ پردازیم لحن است. لحن در واقع همان آهنگ کلام ما هست. این که برای تأثیرگذاری بیشتر، چگونه جمله­ ای را بیان کنیم. بازم طبق تحقیقات جناب پروفسور این مورد ۳۸% از مذاکره را در برمی ­گیرد. پس استفاده از لحن مناسب نسبت به انتخاب کلمات تأثیرگذاری بیشتری دارد.

در زیر برای تقویت لحن تمرینی ارائه می­ گردد.

ضبط صدای گوشیتون رو فعال کنید. می­ خواهیم فایل صوتی ضبط کنیم. پیشنهاد من اینه که یکی دو نفر دیگه رو هم توی این بازی شریک کنیم چون به جذابیتش اضافه میکنه.

کاری که باید انجام بدیم اینه که جمله­ ای رو که نوشتم می­خواهیم با لحن‌های متفاوت بخونیم و صدامون رو ضبط کنیم. بعد ضبط فایل ­ها اونا رو گوش می دیم و کلی آدرنالین باحال به خودمون تزریق می­ کنیم. منکه همین الانم خیلی دارم با این بازی حال می کنم.

اما جمله مورد نظرمون اینه: «چه قیافه چَپَر چُلاقی داره😊»

حالا می­ خواهیم این جمله رو با لحن‌هایی که در زیر می­نویسم، بخونیم و ضبطش کنیم. آماده­ اید؟

خبری

پرسشی

تعجبی

خشم

از موضع ضعف

غرور

خوشحالی

جالبه بدونید این یکی از تست‌هایی هست که موقع بازیگری از داوطلبین می­ گیرن. بازی جالبی بود، درسته؟

  • زبان بدن

اما طبق این تحقیقات، مهمترین بخش مذاکره زبان بدن هست. یعنی چگونه می­ توانیم از زبان بدن در مذاکره استفاده کنیم. جناب پروفسور در ادامه تحقیقاتشان به این نکته اشاره دارند که زبان بدن ۵۵% مذاکره را تشکیل می دهد! یعنی حتی از مجموع لحن و کلمات بیشتر. در مورد زبان بدن زیاد تحقیق شده است و اساتید بزرگی در دنیا و ایران در این مورد به تدریس و البته نویسندگی و تحقیق پرداختند. آلن پیز و الیزابت کونکه از بزرگان دنیا و دکتر یحیی علوی، مهندس نیما کیمیایی و آقای پویا ودایع از اساتید شناخته شده این حوزه در ایران هستند. نحوه پوشش، راه رفتن، دست دادن، ایستادن در هنگام سخنرانی و مواردی از این دست در قالب زبان بدن یا همان تن گفت قابل ارائه هستند. مطالعه این موارد خالی از لطف نیست.

این موارد ارکان اصلی فروش هستند. اما برای فروشنده خوب بودن باید قبل از این موارد را­ه­ های ارتباط مؤثر را بدانیم. برای آن که فروشمان قطعی شود، بایستی شخص مقابل خود را متقاعد کنیم. پس پیش نیاز یک فروش خوب متقاعد سازی خوب هست.

برای این مورد هم می توانید مقاله ای که با همین عنوان در سایت قرار دارد را مطالعه کنید.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *