اصل پارتو یا همان قانون ۸۰ به ۲۰

اصل پارتو یا همان قانون ۸۰ به ۲۰

قانون ۸۰ به ۲۰

اجازه بدهید مقاله اصل پارتو یا همان قانون ۸۰ به ۲۰ را با بحثی فوتبالی آغاز کنیم. حتی اگر فوتبالی هم نباشید با توجه به شور و اشتیاقی که برای جام جهانی در همه جای دنیا به راه می­افتد، احتمالاً درمورد جام جهانی فوتبال اطلاعاتی دارید. اما خیلی از افراد مانند خودم، انگار ناف ما را با فوتبال بریده­اند. اصلاً شنیدم یک ضرب المثل داریم که می­گوید:

«هر جا فوتبال هست همیشه پای یک ایرانی در میان است!»

به نظر من فروش هم دقیقاً مانند جام جهانی است. عده­ای از فروشنده­ها که برای فروش آماده نیستند، همان ابتدای کار و در مرحله گروهی گلباران شده و از دور مسابقات حذف می­شوند. اگر این بزرگواران در مورد طرز فکر اطلاعاتی نداشته باشند به شدت به مشکل بر می­خورند. حتی قید زندگی را هم می­زنند. به قول یکی از دوستان عزیزم، دیدم که میگم.

طرز فکر

عنوان طرز فکر بیان شد، لازم دیدم در اینجا در این باره توضیحاتی ارائه کنم که بسیار ارزشمند هستند. سرکار خانم کارول دِوِک در کتاب جذاب طرز فکر دو نوع دیدگاه یا همان طرز فکر را معرفی می­کند. به اعتقاد این دانشمند انسان­ها دو نوع طرز فکر دارند. یکی طرز فکر رشد و دیگری طرز فکر ایستا.

در طرز فکر رشد اعتقاد بر این است که می­توانیم ویژگی­های اولیه خود را از طریق تلاش، پرورش دهیم. اما در طرز فکر ایستا باور بر داشتن ویژگی­های تغییر ناپذیر است. در نتیجه این رویکرد متوجه می­شویم چرا خیلی از افراد اغلب بعد از کمی تلاش از ادامه کار دست می­کشند و دیگر ادامه نمی­دهند. عموماً این افراد دارای طرز فکر ثابتی هستند و برای بهبود اوضاع خود حاضر به ادامه کار نیستند.

دلیل اینکه چرا از طرز فکر صحبت کردم را به زودی متوجه می­شوید. اما برویم سراغ ادامه بحث. برخی از تیم­ها هستند که تا مرحله­ای بالا می­آیند. شاید تا فینال نرسند، اما برای موفقیت تمام تلاش خود را انجام می­دهند. برای خود دغدغه ایجاد می­کنند. بیشتر و بیشتر تمرین می­کنند تا از مسابقات قبلی نتیجه بهتری بدست آورند. فروش نیز به همین شکل است. می­توانیم با تکیه بر طرز فکر رشد به این موضوع فکر کنیم که تمام عملکرد ما در فروش می­تواند به شدت ارتقا یابد. می­توان با انجام تمرینات درست و کسب دانش متناسب با فروش به دست آوردهای بسیار مطلوبی دست یافت.

شاید شما هم شنیده­اید که می­گویند فلانی در این کار بسیار با استعداد است. بنده منکر داشتن استعداد نیستم. اما بر اساس علوم عصب شناسی دانشمندان به این نتیجه رسیده­اند که می­توان در هر زمینه­ای به استعداد دست یافت یا آن را افزایش داد. در همین ارتباط آلفرد بینه، مخترع تست IQ جمله جالبی دارد. وی می­گوید:

«برخی از فیلسوفان ادعا می­کنند هوش هر فرد ثابت است. باید به این بدبینی وحشیانه اعتراض کنیم.»

قدرت ذهن انسان نامحدود است. پس یک فروشنده هم می­تواند با تمرین زیاد، افزایش دانش و تقویت آمادگی ذهنی خود به سطح بالایی از فروش دست یابد. پروفسور حسابی جمله­ای ناب دارند که مضمون آن این است که هر آنچه انسان به آن فکر می­کند دست یافتنی است. پس ما هم با انجام تمرینات درست می­توانیم جزو فروشنده­های برتر باشیم.

اصل پارتو

اما با دانستن این مقدمه می­خواهیم به طور تخصصی به عنوان مقاله بپردازیم. قانونی وجود دارد به نام اصل پارتو یا همان قانون ۸۰ به ۲۰ که به نظر من یکی از عجیب­ترین و جالب­ترین قوانین حاکم در دنیاست. به این قانون، اصل پارتو هم گفته می­شود. پیشنهاد می­کنم همین الان با اسکن یا لمس تصویر زیر، فیلم کوتاهی که به زیبایی این قانون را بیان کرده است در اینستاگرام من مشاهده نمایید.

بر اساس این قانون ۲۰% فروشندگان، ۸۰% درآمد فروش را به خود اختصاص می­دهند و ۸۰% بعدی فقط از ۲۰% در آمد استفاده می­کنند! البته این فقط در فروش نیست، بلکه در تمام معیارهای اجتماعی به نحوی این قانون وجود دارد. حتی این قانون برای همان ۲۰% که ۸۰% درآمد را از آن خود می­کنند هم وجود دارد! به این شکل که ۲۰% از کسانی که جزو آن ۲۰% بالای رده بندی فروش هستند، یعنی ۴% از کل فروشندگان، در آمدی معادل کل ۹۶% دیگر فروشندگان دارند! واقعاً قانون عجیب و البته تا حدی ترسناکی است.

اما به چه صورت می­توان جزو این افراد شد؟

برای رسیدن به این هدف اولین گام خواستن است. این که بخواهیم جزو این دسته از افراد باشیم. البته بایستی حاضر باشیم برای رسیدن به این جایگاه سختی­های این مسیر را به جان بخریم. با این سختی­ها دست و پنجه نرم کنیم و در مقابل ناملایمات به هدف خود و جایگاه آینده بیندیشیم.

برای این مورد می­توانید به مقاله هدف گذاری نگاهی بیندازید.

درست به همین خاطر است که فروش را به رقابت­های جام جهانی تشبیه کردم. برای آن که بخواهیم به مراحل بالاتر در فروش برسیم، باید به شدت رقابت کنیم و البته تمرینات درستی را پشت سر بگذاریم. هر انتخابی تاوانی و یا دستاوردی دارد. چنانچه انتخاب کنیم می­خواهیم جزو فروشندگان برتر[۱] باشیم، همانگونه که بیان شد، بایستی سختی­های این انتخاب را هم در نظر بگیریم.

برای ساده شدن این مسیر و شیرین شدن این سختی­ها تمرین جالبی را در اینجا با هم انجام می­دهیم. لطفاً برای ۲۱ روز به طور روزانه هر روز صبح سه دلیل جدید برای شکرگزاری بنویسیم. با انجام این تمرین ضمیر ناخود آگاه انسان تمرکز بیشتری بر روی موارد مثبت خواهد داشت. به عبارتی به این شکل مثبت اندیش خواهیم بود. لطفاً همین الان سه مورد برای شکرگزاری بنویسید.

سه مورد برای شکرگزاری امروز:

۱-

۲-

۳-

لطفاً برای رسیدن به دستاورد مطلوب، این کار را به مدت ۲۱ روز انجام دهید.

صعود از گروه

بعد از انجام هدف گذاری اصولی که در مقاله هدف گذاری به آن پرداختیم، به این موضوع بیندیشیم که برای بهتر شدن فروش چه نکاتی را می­بایست در نظر بگیریم؟ در واقع برای صعود از گروهمان چه اقداماتی باید انجام دهیم؟ برای رسیدن به آن ۲۰% بالای هرم فروش چه کارهایی ضروری خواهند بود؟

براساس اصل پارتو عموماً فقط اسم یک و نیم تیم از ۳۲ تیم حاضر در جام جهانی در ذهن­ها باقی می­ماند! خب این عدد را رُند می­کنیم و می­گوییم ۲ تیم در یادها باقی می­مانند. خب این دو تا تیم همان تیم­هایی هستند که فینال بازی­ها را برگزار کردند. معمولاً کسی جزئیات حوادث رخ داده در مراحل گروهی را به یاد نخواهد داشت. مگر آنکه به دلایلی آن اتفاقات مهم باشد. ولی شاید حتی دقایق بازی فینال را هم به دقت به یاد می­آوریم و بعد از سال­ها می­توانیم آن­ها را مرور کرده و برای دیگران بیان کنیم.

این مسئله درست مانند کسانی است که در قسمت پایین هرم فروش قرار دارند و شاید کمتر کسی از آن­ها چیزی به یاد داشته باشد. برای جاودانه شدن در خاطرات و اذهان، باید فینالیست شویم. یا بهتر بگویم، جزو ۴% باشیم. یکی از مهمترین اقدامات تمرین زیاد است.

یکی از تمرینات جالب بعد از سناریو نویسی، فروش به خودمان است. تمرین زیر بسیار برای این مورد کاربردی است و پیشنهاد می­کنم حتماً آن را انجام دهید.

تمرین برای تمرکز در فروش

روبروی آینه بنشیند و فرض کنید شخص مقابل شما مشتری شماست. یک بار به عنوان فروشنده عمل کنید. به حرکات و گفته­های خود دقت کنید.

حتی می­توانید از این جلسه فیلم برداری کنید و با نگاه کردن به آن ایرادات احتمالی خود را بر طرف کنید.

و حالا به عنوان مشتری عمل کنید و در مقابل فروش جواب دهید و یا مقاومت کنید. پیشنهاد می­کنم بدترین جواب­هایی که به ذهن شما می­رسد را ارئه کنید تا در مقابل این جواب­های احتمالی آماده باشید.

[۱] Top seller

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *