تکنیک­های فروش و بازاریابی (قسمت اول)

تکنیک­های فروش و بازاریابی (قسمت اول)

تکنیک­‌های فروش و بازاریابی (قسمت اول)

در این مقاله به اولین قسمت از تکنیک‌های فروش و بازاریابی می‌پردازیم.

الگوی فروش

درمورد فروش به سبک جام جهانی صحبت کردیم. اگر هم اطلاعات شما درباره فوتبال زیاد نبود، الان دیگر یک پا مربی فوتبال هستید! 😊

یک مسابقه ورزشی گروهی را از دو منظر می‌­توان بررسی کرد:

یکی تاکتیک و دیگری تکنیک.

تاکتیک توسط مربی تیم وضع می­‌شود. به طور مثال در فوتبال مربی برای هر مرحله و زمان از بازی برنامه‌­ای دارد. برای دفاع یک برنامه، برای خط میانی برنامه دیگری و برای مهاجمان هم برنامه خاص دیگری دارد. حتی این برنامه­‌ها با توجه به شرایط هر مسابقه نسبت به مسابقه دیگر تغییر می­کند.

سازمان فروش

یک سازمان فروش مانند یک تیم فوتبال است. برای هر شرایطی باید برنامه خاص خودش را داشته باشد که بتواند به وسیله آن به اهداف سازمانی خود دست یابد. این نقشه راه سازمانی یا همان تاکتیک توسط مدیریت سازمان و یا احتیاناً تیم رهبری سازمان برنامه ریزی می­شود. بررسی موردی این تاکتیک­ها از حوصله این بحث خارج است و در اینجا قصد نداریم به آن بپردازیم. چون رویکرد این کتاب، رویکردی انفرادی و نه سازمانی است.

اما هر بازیکن فوتبال یا بازیکن ورزشی علاوه بر دستورات مربی و نقش سازمانی و تیمی خود، نقشی انفرادی نیز بر عهده دارد. کیفیت اجرای این نقش­های انفرادی باعث تمیز دادن بازیکنان از همدیگر می­شود. حتی دستمزد بازیکنان به این مورد بسیار زیاد وابسته است.

در فروش هم ساختاری به همین شکل داریم. سازمان و شرکت تصمیمات مدیریتی و راهبردی را برای فروشندگان اتخاذ می­کند. اما هر کدام از فروشندگان نیز وظایف جداگانه­ای خواهند داشت. کیفیت انجام این وظایف مشخص کننده کیفیت این فروشندگان خواهد بود. یکی از رازهای ارتقاء شغلی در سازمان­ها، انجام دادن کاری فراتر از انتظار مدیران است. انجام این کار دیر یا زود بازخورد خود را نشان خواهد داد.

همواره باید سعی کنیم در فروش هم یک گام از انتظار مخاطب جلوتر باشیم. برای این منظور آگاهی از تکنیک­­های فروش و استفاده از آن­ها به شدت به ما کمک می­کند.

همان طور که بیان شد، تاکتیک را سازمان ارائه می­کند. اما همین سازمان برای شرایط خاص از تکنیکی­‌ترین فروشندگان خود استفاده خواهد کرد. پس می‌­توانیم با یادگیری تکنیک­های فروش در زمره بهترین فروشندگان قرار بگیریم.

با توجه به رویکردی انفرادی در فروش، به ساختار بندی فروش می­پردازیم. برای آن که فروش اتفاق بیفتد باید مقدمه آن به درستی شکل بگیرد. مقدمه فروش در واقع همان مذاکره است. با رعایت اصول حرفه­ای یک مذاکره، می­‌توانیم به فروش موفقی دست یابیم.

مذاکره

مذاکره را می­‌توان به سه بخش تقسیم بندی کرد:

بخش اول: شروع مذاکره

بخش دوم: حین مذاکره

بخش سوم: اتمام مذاکره(دعوت به اقدام)

یک فروشنده موفق برای هر کدام از این بخش­ها برنامه­ای دارد. به عنوان یک فروشنده باید بدانیم در شروع مذاکره از چه تکنیک­هایی می­‌توان استفاده کرد. در حین مذاکره چه مواردی مهم است و برای آن که مذاکره به فروش ختم شود، چگونه باید مذاکره را پایان داد.

اما قبل از اینکه تکنیک­های این بخش­ها را بررسی کنیم، سراغ بخش صفرم برویم. برای انجام هر کاری آمادگی قبل از شروع، میزان موفقیت ما را در آن کار به شدت افزایش خواهد داد. در فروش هم قبل از شروع باید خود را برای یک مذاکره قدرتمند آماده کنیم. به همین دلیل تکنیک­ها را از بخش صفرم آغاز می‌­کنیم.

این مقاله به صورت سریالی در سایت قرار می­‌گیرد. این مقاله قسمت اول بود.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

۱ دیدگاه برای این مطلب ثبت شده است