تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت سوم)

تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت سوم)

تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت سوم)

حین مذاکره

تا اینجا در دو مقاله قبلی که مربوط به تکنیکهای قبل از مذاکره و تکنیکهای شروع مذاکره بودند، موارد جالبی را مورد بررسی قرار دادیم. اما حالا برویم سراغ تکنیک­ها و روش­هایی که در حین مذاکره مهم هستند و می­توان از آن­ها استفاده کرد.

 

تکنیک اول: سؤالات باز

سوالات باز

البته بهتر است این تکنیک را بعد از تکنیک دو بله به کار ببریم. در این روش با طرح سؤالات باز به آنچه که در نظر داریم خواهیم رسید.

در سؤالات باز به دنبال جواب­های طولانی هستیم. با این جواب­ها قصد داریم مذاکره را به سمت آنچه که مد نظر ماست سوق داده و به نتیجه مورد نظرمان برسیم. با این جواب­ها مشتری احساس بهتری خواهد داشت. از طرفی ما نیز به اطلاعات بیشتر و مهم­تری دست می­یابیم.

به یاد دارم در جلسه­ای که با مدیر عامل یک شرکت کارتن سازی داشتم. برای طرح بیمه عمر و تأمین آتیه کارکنان این شرکت با ایشان مذاکره می­کردم. در لابلای صحبت با ایشان، متوجه شدم علاوه بر اینکه این شرکت به شدت به پرسنل خود بها می­دهد، ریسک محیط کار این سازمان زیاد است. خب این موقعیت خوب برای ارائه سایر بیمه­ ها نیز فراهم کرده بود. درست حدس زدید. بیمه مسئولیت در اولویت قرار داشت. لازم بود بحث را به سمت ارائه این محصول هدایت کنم. با طرح چند سؤال دیگر قرارداد بیمه مسئولیت برای این شرکت امضا شد. چند روز بعد قرارداد بیمه باربری بین الملل و چند ماه بعد هم بیمه آتش سوزی برای این شرکت صادر شد. دلیل این هم تنها طرح سؤالات باز و گوش دادن مؤثر به صحبت­های پر از دغدغه ایشان بود.

 

محیط سازی

تکنیک دوم: محیط سازی

یکی از تکنیک­هایی که در هر نوع مذاکره­ای می­تواند مفید واقع شود همین تکنیک است. در این روش می­توان گفت به دنبال خریدن فرصت و زمان هستیم. در واقع زمانی که متوجه می­شویم روند مذاکره به گونه­ ای است که در یک دیدار به نتیجه مطلوب نمی­رسیم، در مخاطب برای جلسه بعدی احساس کنجکاوی را بوجود می­ آوریم. با این کار با توجه به اطلاعاتی که در این جلسه از مشتری به دست آورده­ایم، زمانی برای دیدار بعدی نیز هماهنگ می­کنیم.

در مدت زمانی که بین این دو جلسه وجود دارد به بررسی و تحلیل اطلاعات مشتری پرداخته و با حضور در جلسه بعدی نیازهای وی را بیشتر مورد بررسی قرار خواهیم داد. البته برای اینکه از این تکنیک به راحتی استفاده کنیم، رعایت چند تکنیک دیگر هم مهم است. در ادامه این تکنیک­ها را نیز بررسی می­کنیم.

 

تکنیک سوم: تکنیک شترمرغ

یکی از مهمترین تکنیک­هایی که در ادامه تکنیک محیط سازی می­توان از آن استفاده کرد، تکنیک شترمرغ است. در این تکنیک نکته اساسی این است که تمام آنچه را که داریم نباید ارائه کنیم. با این کار برای جلسه بعدی نیز مواردی جهت ارائه خواهیم داشت. در ضمن حس کنجکاوی مشتری برای ادامه جلسات نیز برانگیخته می­شود.

بیمه­ های زندگی از پوشش­های متنوعی برخوردار هستند. با توجه به نیاز هر فرد می­توان یک یا چند پوشش را برای وی در نظر گرفت. این نگاه به بیمه زندگی باعث می­شود برای استفاده از تکنیک شترمرغ آزادی عمل زیادی داشته باشیم.

فرض کنید در جلسه­ای به بیان مزایای این نوع بیمه می­پردازیم. در ادامه جلسه با جمله کلیشه­ای خیلی از مخاطبین روبرو می­شویم.

باید بیشتر فکر کنم و خبر آن را به شما خواهم داد!

البته تنها فروشندگان بیمه با این عبارت روبرو نمی­شوند. بلکه اکثر فروشندگان این جمله را شنیده­اند. جمله بالا معمولاً به این معناست که مشتری راضی به خرید نشده و با بیان این عبارت سعی در اتمام مذاکره دارد. به احتمال زیاد نحوه ارائه ما خوشایند ایشان نبوده و به همین خاطر با این جمله قصد اتمام مذاکره را دارند. در مواجهه با این حالت دو راه در پیش داریم.

اولین راه ترک مذاکره با دستان خالی است.

دومین راه یافتن چاره­ای برای پیروزی بر این موقعیت است.

خب فروشندگان حرفه­ای با ترس­های خودشان مقابله کرده و راه حل دوم را انتخاب می­کنند. برای این کار می­توان از تکنیک شترمرغ استفاده کرد. در واقع با بیان اینکه قسمتی از توضیحات مربوط به بیمه نامه و پوشش­های آن باقی مانده است و این پوشش­ها قطعاً برای شما (مخاطب) بسیار مهم و شاید حیاتی است، می­توانیم زمان جلسه بعدی را با مخاطب خود هماهنگ کنیم.

با این کار تا زمان رسیدن موقع جلسه بعدی می­توانیم درمورد اشکالات جلسه قبل به راه حل­های آن بیندیشیم. در واقع با بازخوردگیری از جلسه­ای که تمام شد، به کیفیت کار خود خواهیم افزود. یک نکته در اینجا بسیار مهم است،

اینکه در همین جلسه زمان جلسه بعدی را هماهنگ کنیم.

لطفاً با توجه به مطالب ارائه شده، برای محصولی که ارائه می­کنید، از تکنیک شتر مرغ در یک مذاکره استفاده کنید.

……………………

………………..

………………….

تکنیک چهارم: مراجع بالاتر

در اینجا هم می­توانیم با استفاده از تکنیک محیط سازی باز هم زمان بیشتری را به نفع خودمان از مشتری بگیریم. این تکنیک می­تواند در جلسات سازمانی بسیار مفید واقع شود. در این روش در صورت درخواست­های مشتری که نیاز به بررسی دقیق دارند، با فضا سازی از وی برای ارائه درخواست به مراجع بالاتر تقاضای مهلت خواهیم کرد.

این روش برای گرفتن تخفیف و یا ارائه خدماتی مازاد بر تعهد استفاده می­شود که می­تواند زمینه ساز ایجاد قراردادهای بعدی نیز باشد. در واقع گاهی مشتری از ما در خواستی دارد که در آن حیطه یا از اطلاعات بالایی برخوردار نیستیم و یا ابراز نظر در آن زمینه از اختیارات ما خارج است. در این صورت این تکنیک بینهایت برای ما کارایی خواهد داشت.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *