تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت چهارم)

تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت چهارم)

تکنیکهای فروش و بازاریابی (قسمت چهارم)

 

بخش سوم: پایان مذاکره

تا اینجا به طور مفصل درباره روند مذاکره صحبت کردیم. از اقدامات قبل از ورود به مذاکره تا اینجا که آخرین اقدامات را در بر می­گیرد. امیدوارم تا اینجا مطالب مفیدی را یاد گرفته باشیم.

اما برویم سراغ ادامه تکنیک­ها و البته روش­های بخش پایانی. یک نکته را در اینجا باید دقت کنیم که می­توان در آخرین بخش مذاکره از تکنیک­های متقاعد سازی بیشتری استفاده کرد.

تکنیک اول: آینده روشن

در این تکنیک که در آخر مذاکره از آن استفاده می­کنیم، سعی بر این داریم که حال مشتری را خوب کنیم. با ترسیم آینده­ای روشن از کار کردن وی با ما به او نشان خواهیم داد که می­توانیم برای او مفید باشیم. با این کار هم اعتبار خود را به شدت افزایش می­دهیم و هم آنکه حال مخاطب­مان را برای قرارهای آینده خوب می­کنیم.

یک روش که در این جا می­توانیم لابلای این تکنیک از آن یاد کنیم، تکنیک طرف مقابل است. به این معناست که خود را به جای شخص مقابل قرار دهیم. البته این را هم بگویم که این روش صرفاً برای فروش نیست. در تعاملات روزمره هم این تکنیک به شدت قابل اجراست. شاید شنیده باشید که می­گویند:

تا کفش کسی را نپوشیده­ای به راه رفتن او گیر نده!

در اینجا ما به دنبال پوشیدن کفش طرف مقابل هستیم. با اینکار می­توانیم از خیلی مسائل روزانه پیشگیری کنیم. تنها با بررسی این موضوع که ادراک من نسبت به موقعیت طرف مقابل کامل نیست.

اجازه بدهید اسم این ماجرا را بگذاریم مَن دردی! یعنی نیاز و احیاناً درد طرف مقابل خود را احساس کنیم و برای آن راه حلی به او نشان دهیم. یک نکته خیلی مهم که در فروش وجود دارد و در این مرحله به شدت کارایی خواهد داشت، این است که یک فروشنده در ابتدا و قبل از فروش باید مشاور خوبی باشد. با این کار ما درد مشتری را به راحتی حس می­کنیم و برای مسأله او راه حلی مناسب ارائه می­دهیم. در این حالت ما را امین خود می­داند. کسی که ما را امین خود بداند دیگر به راحتی حاضر نیست از خرید از ما منصرف شود.

به این مورد فکر کنید که در مذاکرات خودتان آیا تا به حال من دردی را اجرا کرده­اید یا خیر؟

…………………………….

……………………………

…………………………….

اگر اجرا نکرده­اید، چطور می­توانید آن را در مذاکرات خود اجرا کنید.

………………………………

………………………………

………………………………………

 

پس در هنگام مذاکره لطفاً یک جفت کفش یدک با خود همراه داشته باشیم تا در مواقع ضروری بتوانیم از کفش­های یدک استفاده کنیم.

 

تکنیک دوم: ترس از دست دادن

می­توان گفت این تکنیک یک جورایی در تضاد با تکنیک قبلی است. در تکنیک قبلی سعی داشتیم حال مخاطب را خوب کنیم. ولی در این تکنیک ابتدا باید به مشتری این احساس را منتقل کنیم که در صورت عدم همکاری با ما منافع وی به خطر می­افتد.

یک نمونه جالب استفاده از این تکنیک در فروش بیمه عمر است که برای شما نقل می­کنم. زمانی که جلسه مذاکره به انتها می­رسد، گاهی پیش می­آید که مشتری عنوان می­کند، برای فکر کردن زمان بیشتری احتیاج دارد. البته این حادثه معمولاً زمانی رخ می­دهد که فروشنده نتوانسته به خوبی روند مذاکره و متقاعد سازی را پیش ببرد. در چنین زمانی که در فروش احتمال وقوع آن وجود دارد، تنها یک انتقال درد و ترس از نخریدن را به مشتری منتقل می­کنم. در اغلب موارد هم به جواب دلخواه می­رسم.

زمانیکه مشتری تقاضای زمان بیشتری برای فکر کردن می­کند، این جمله را به او می­گویم:

آیا مطمئن هستید تا جلسه بعدی که شاید حتی یک ساعت دیگر باشد، شما شرایط لازم برای داشتن بیمه عمر را دارید؟

معمولاً همین جمله و انتقال درد بسیار در عقد قرارداد بیمه عمر کارایی دارد. زمانی که مشتری به عواقب نداشتن این بیمه فکر می­کند به شدت برای بهره­مندی از آن علاقه­مند می­شود.

حالا در کار و کاسبی خودتان نظیر این انتقال درد و ترس از دست دادن را در محصول خود برای مشتری طراحی کنید. پیشنهاد می­کنم چند سناریو برای این کار آماده کنید تا در مواقع ضروری از آن استفاده کنید.

…………………………………….

……………………………………..

………………………………………..

………………………………………

…………………………………….

تکنیک سوم: نظر، نظر شماست.

اما آخرین و یکی از باحال­ترین تکنیک­هایی که با هم به بررسی آن می­پردازیم، «نظر، نظر شماست» نام دارد. تکنیکی که بارها و بارها با آن به نتایج عالی دست یافته­ام. حتی به قدری این تکنیک در ذهن من نقش بسته که در زندگی شخصی بسیار زیاد از آن استفاده می­کنم و خب به جواب­های خوبی هم می­رسم.

در این تکنیک بعد از ارائه محصول و نظرات­مان، در آخر با گفتن این جمله جادویی که این موارد پیشنهادات بنده بوده و «نظر، نظر شماست» توپ را در زمین مشتری می­اندازیم. به طور ناخودآگاه ذهن مشتری با این جمله ترغیب به دادن جواب مثبت به درخواست ما می­شود. یا حداقل آن است که به سرعت جواب منفی نخواهد داد.

خیلی از اوقات زمانی که جواب منفی مشتری به زبان جاری می­شود، گرفتن پاسخ مثبت خیلی سخت خواهد بود. زیرا انسان­ها اغلب دوست ندارند آنچه را که گفته­اند نقض کنند. این کار در ذهن افراد نوعی شکست محسوب می­شود.

پس سعی کنیم در مذاکره با تکنیک­هایی که بیان شد، تا جایی که می­توانیم جهت مذاکره را به سمت گرفتن جواب بله سوق دهیم.

 

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *